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卖好车:用服务切入交易,才是B2B真正的打开方式

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发表于 2018-5-12 11:57:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
B2B的市场在近两年集中爆发,成为整个电商行业的掘金点。IDG资本创始合伙人熊晓鸽曾预测,B2B将诞生下一个BAT;京东CEO刘强东、阿里巴巴B2B事业群总裁吴敏芝等多名业内人士指出,B2B的下一阶段发展在于供应链服务升级。今年9月在常州的电子商务发展年会,众多企业共话B2B发展风向标。中国B2B的格局成为2016年的Top话题,不过谁也不能准确说B2B会长成什么样子。
有一点能达成共识,做B端这个行业,正如采访的这家公司,必须要有深入产业的团队加上互联网的基因。
门口用汽车零件拼出来的威风的机器狗,穿着“户准砸价”、“自然吸气”、“高性能组”T恤的员工,都透着一股不同的浓浓汽车风。从投身垂直汽车B2B领域的那天起,卖好车说自己背着一个会实现的B2B梦想。
瞄准垂直领域的B2B平台已经成为趋势,但平台的价值体现是各执一词。与其他以撮合交易为切入点的“找字辈”不同的是,
卖好车把重心放在了服务上,在谈及汽车B2B的故事时,卖好车CEO李研珠有一套独特的逻辑。

“交易本来就跟线上没什么关系”
上线半年,拥有数万家经销商的卖好车,业务范围已覆盖除台湾外的所有省份。与交易在线化备受追捧,用GMV,交易数来衡量业务好坏的B2B市场“背道而驰”,李研珠认为:
“每天,经销商们都通过平台进行和完成交易,但是如果只是撮合,交易的介入程度是很低的,经销商也不可能告诉我们具体的交易细节,因为人家的交易本来就跟线上没什么关系。”
这句话从这位拥有丰富电商经验的CEO嘴里说出来,让记者很诧异。李研珠补充道:“
打个比方,让经销商到你的平台上卖车,舍弃几十年沉淀的原有线下体系的动力是什么?B2B平台可以让经销商赚钱比以前多吗?单纯的撮合交易只是让上下游车商网友见面,第二次约会完全可以绕过平台。能让经销商自愿上线玩的一定是服务,B2B的价值在于服务。”
据了解,2015年,卖好车用了长达一年的时间自己体验做经销商,积累了大量的汽车行业经验,加上自带的扎实互联网基因,卖好车整个团队对互联网+汽车有了清晰的认识。汽车这一大宗非标产品,有大量的SKU,上下游分散,撮合交易的需求确实很大,但如果以此作为业务本质,李研珠认为还没有真正入行。“我们花了非常多的时间了解市场,分析市场的结构和流向,我们发现经销商这个核心环节,有非常多的服务可以介入,而且他们互联网化的程度非常低。”
“B2B不需要去纠结交易是否完全线上化,通过专业深度的服务来帮助用户完成交易才是核心。这并不是说叫大家完全忽视交易,交易数据很有用,但背后的服务才是真正抓手。”李研珠说道。
“互联网颠覆不了任何行业,只是一个工具,帮助行业提高效率降低成本的工具。工具好用,利益自然就有。”李研珠反复强调这个观点。

“我们就管卖车,其他都交给卖好车”
“我们就管卖车,其他都不用操心,卖好车都搞定了。” 汕头的经销商跟记者说,“ 第一次合作,有一台林肯要验车。我问什么时候去现场看,他们说不用,看照片和报告就行。那会我一听觉得很不靠谱,照片能看出个啥,车子要有问题怎么办?第二天,车子到了,一份很长的报告和300多张照片一下子到我手机上,震得不停,居然每个细节都拍了,我看都看不过来。”
常常跑在一线, 和经销商无话不谈的商家事业部房雄贵谈到,“平台上线前,我们驻扎在全国各地的团队没日没夜地跑经销商那儿。记得有一次大暴雨,当时我在北京,过街都靠游泳的程度,我让北京分队的同学回家先歇着,小伙子还倔强得跟我说不用。”
“我们必须了解这个行业,尊重这个行业。”贴在卖好车墙上的这句话,也许是这家公司不同背景团队融合过程中的座右铭。互联网、金融、汽车三个行业的融合,似乎让这个团队的融合难度也非常大。
但李研珠坦言说团队的执行力很不错, 尽管拿下全国各地的经销商不比想象中轻松。“
我们去过很多这样的城市,会看到经销商的店里左边放着5系,后边是台摩托。这些经销商比4s店灵活,什么车都卖,但也有短板。资金来源较为单一,没有专门的物流,找车靠固定的关系,推广主要在朋友圈发车。现在卖车没有以前舒坦了,这群中国汽车市场未来的主力军也在想办法改善现状,但对互联网他们还是充满怀疑,会担心是不是来抢饭碗的。”
车源不稳定,物流难掌控,资金成本高,推广缺章法。由此可见,汽车B2B平台如果能给经销商带去优质的综合服务,能真正解决经销商的那几个急,才有可能在垂直汽车领域占得一席之地。
“光金融环节,我们介入的服务就产生超过8亿的交易额,不用去担心交易能否完全线上化的问题,专心做好服务自然会带来这些。”
李研珠坚定地说道,“ 抛开这些数字,我们经常思考现在提供的服务够不够好,还能不能更好?”
“终于遇见一家靠谱的了!”
据卖好车的工作人员透露,现在的业绩增长特别迅猛,不过这不是令他们最兴奋的。卖好车的老用户会主动“教育”新用户,这是件很有意思的事儿。“
我们有一款针对经销商门店管理的神器,叫卖好车DMS,可以对经销商在线客户管理、业绩分析、数据报表等工作起到帮助,
极大地改善了经销商店铺管理效率。针对经销商的资金渠道单一,我们的订单宝可以帮其提高资金周转率,操作便捷,额度大,利息低。“
据悉,半岁的卖好车收获了许多经销商的点赞。鸿嘉名车汇的靳总一口气总结说:“ 卖好车是个工具箱,要啥有啥。要资源有资源,要钱有钱,要管理系统有管理系统。做车这么多年,有打着各种旗号来忽悠的,这回终于遇见一家靠谱的了!“
在卖好车李研珠看来,汽车B2B的初心是服务好经销商,经销商爽了交易就会渗透,更多价值也跟着来。现在很多经销商已在卖好车work,库存,物流,营销等等都是通过卖好车的系统体系在进行。低运营成本,多收入来源,用服务切入交易,才是B2B真正的打开方式!

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